Grain de Sail a réinventé le transport de ses matières premières. Sur le terrain, pourtant, son équipe commerciale vendait des produits sans plus raconter l’aventure qui les rend différents. Deux jours à la chocolaterie de Morlaix ont suffi à remettre l’histoire au centre du discours.
Équipe commerciale
Séminaire de 2 jours
Formateur/acteur
Récit de marque
Grain de Sail
Deux jours à la chocolaterie de Morlaix
Travailler la conviction plutôt que l’argumentaire
Trois temps forts, avec des formateurs/acteurs
Un format resserré co-construit avec Sébastien Geoffroy (Directeur commerciale) pour faire évoluer immédiatement la pratique de l’équipe commerciale sur le terrain.
Grain de Sail a été fondée par Olivier et Jacques Barreau avec une promesse inédite : transporter café et cacao à travers l'Atlantique sur des voiliers-cargo décarbonés (Grain de Sail I et II).
Pourtant, face à un marché hyper concurrentiel et des acheteurs enfermés dans leurs réflexes, le quotidien avait repris le dessus.
Le Constat :
L’équipe vendait des produits. Elle ne racontait plus l’aventure qui les rendait différents.
Pour Sébastien Geoffroy, l’enjeu stratégique était double :
Préserver les talents en redonnant du sens à leur mission commerciale au quotidien.
Cultiver la cohésion d’équipe pour en faire un moteur de développement pérenne.
Sébastien Geoffroy, Directeur de l’équipe commerciale chez Grain de Sail. Pari tenu : ce séminaire a été renouvelé deux fois depuis.
Pour ce temps fort du séminaire, nous avons fait intervenir un formateur/acteur issu des arts dramatiques. Son rôle n’était pas d’enseigner une technique d’éloquence classique, mais d’aider chaque commercial à explorer et formuler sa propre conviction pour Grain de Sail.
La différence est décisive face à un acheteur installé dans ses habitudes : un argumentaire récité se compare ligne à ligne avec le concurrent ; une conviction personnelle ne se compare pas. C’est ce qui permet à l’histoire de l’entreprise de redevenir un levier de vente puissant sur le terrain, bien au-delà d’un discours de plaquette.
Le Pari
Qu'est-ce qu'un client de Grain de Sail doit entendre qu'il n'entend chez aucun autre fournisseur ? Chaque temps du séminaire répondait à une partie de cette question.
Consolider les pratiques de vente et partager les réflexes de chacun. C'est le socle indispensable avant de travailler le récit.
Au cœur même de la chocolaterie, l'équipe a redécouvert la singularité de sa mission. Le lieu n'était pas un simple décor : il remettait le produit sous les yeux de ceux qui le vendent.
Aux côtés du formateur-acteur, chacun a développé sa propre force de conviction pour s'adresser à des clients trop souvent installés dans des routines normatives. Les styles individuels ont été valorisés plutôt qu'uniformisés.
Le séminaire n'était pas un événement isolé : l'expérience a été renouvelée deux fois depuis pour transformer l'impact initial en un dispositif d'accompagnement pérenne.
Un quotidien commercial parfois répétitif.
Un marché hyper concurrentiel et mouvementé.
Une histoire d’entreprise singulière, peu mobilisée face aux clients.
Des talents individuels à préserver, une cohésion à entretenir.
Une énergie renouvelée et un engagement dans la mission de l’entreprise.
Une conviction personnelle formulée par chaque commercial, au lieu d’un argumentaire commun récité.
Des talents individuels mis en avant, au bénéfice du collectif.
Un effet mesurable sur l’activité : 100 % des commerciaux ont adopté leur nouveau récit de conviction dès la semaine suivante.
Les trois se travaillent, mais pas avec les mêmes outils. Décrivez votre équipe en quelques lignes, nous vous dirons par lequel commencer.
